拖拉机行业的“寒冬期”悄然来临

　　每年的前4个月是拖拉机产品的销售旺季恩佐埃尔主场大败，状态低迷待改进，决定着每年销售趋势的走向，尤其是大中型拖拉机，1-4月份的累计销量可占到全年销量的50%以上，以去年1-4月份为例，根据行业报表统计共计销售了283415台，占全年销售总量的52%。

　　因此，每年的前4个月是拖拉机行业的传统旺季，有些主机厂家甚至连春节都不休息，加班加点的装配拖拉机，经销商从元月份起就开始补库备货，就这样还有个别时段出现销售断货的现象，各卖场的购销场面相当火爆，在农补资金的助推下，这种场面维持了数年，吸引了大批的资金进入大中型拖拉机行业，河南、山东、江苏、湖北等地新建了近三十家拖拉机企业，行业形势一片飘红。

今年前4月份各地冷冷清清的拖拉机卖场

　　但今年前4月份的拖拉机销售行情却出现另一番景象，各地经销商卖场冷冷清清，在河南等局部地区销售网点的工作人员甚至比顾客还多，各厂家的发运场人稀车少，往年三班制的装配车间竟施行了轮休制，业界人士频频警示的“寒冬期”就这样悄然的到来了。

　　据行业报表显示，今年前4月份的拖拉机累计销量呈大幅下降趋势，其中小四轮拖拉机销量64997台，同比下降21.平博体育5%恩佐埃尔主场大败，状态低迷待改进；手扶拖拉机销量35921台，同比下降38.4%；行业主力军大中型拖拉机销量117398台，同比下降20.7%。

　　拖拉机行业经济运行的数据也不甚理想，据行业报表统计，今年前4月份的大中型拖拉机累计库存达到32609台（该数据未含经销商已购买但最终用户未购买的社会库存），与去年同比上升10%；截止到3月底的应收账款为969583万元，与去年同比上升2.6%；销售收入2643280万元，与去年同比下降3.6%；简单的讲，就是拖拉机行业销量下降，库存和应收反而上升，行业良性发展的迹象消失。

拖拉机产品销量不畅的原因分析

　　造成当前拖拉机产品销量不畅的主要原因有以下几点：

　　用户购机信心不足。用户购买大中型拖拉机的主要用途在于农田作业，据了解，去年河南、江苏、安徽、河北等地的种粮户由于种植的玉米、麦子、稻米等作物的收购价格低迷，造成当年的收益亏损或微利，挫伤了继续种植和投入的积极性。

　　今年各地都在贯彻农业供给侧结构性改革，调减玉米等农作物的种植面积，政府发布的小麦等收购价也不甚理想，农民感觉今年的收益也不乐观。

去年种粮户的收益普遍不甚理想

　　这些因素叠加起来，抑制了农民的购机愿望，包括农机合作社，也削减了添置农机的预算。受此影响，各地的经销商也不愿打款进货，以消化库存库存为主，拖拉机产品的需求侧明显呈冷清状态。

　　农补额度的下调。今年实施农补新政后，部分地区将拖拉机产品列为非新型产品和市场饱和类产品，下调了大中拖的单台补贴额度，每台调减金额在四千元左右,同时今年的补贴金额在4月份前分配到位的地区也很少，加剧了农民观望待购的心理。

　　河南等个别地区的经销商为了抢占市场份额，采取了为最终用户垫付补贴的方式进行促销，承受了较大的资金压力，进货资金日趋紧张，进货数量也相应减少。

　　国二和国三柴油机的切换透支了今年旺季期间的市场份额。由于去年政府出台了在12月1日后配套国二柴油机的主机不能销售的政策，各厂家围绕这一政策，制订了多项促销政策，吸引最终用户购机，上量效果明显，清空了配套国二柴油机的主机库存，但也透支了今年旺季期间的市场份额。

　　拖拉机社会保有量逐年上升，机手收益不断下降。从1998年开始，国家财政设立了大中型拖拉机的补贴项目，之后补贴类型和资金都逐年增加，在将近20年的时间里快速促进了大中型拖拉机的普及，带动了生产厂家的产品调整的步伐，主机的社会保有量逐年上升，造成机手的作业面积减少，每亩收费标准下降，年综合收益难以增加，购机成本回收周期延长，因此不愿再投入资金购机。

　　当然今年上半年旺季拖拉机产品销量不畅对行业的长远发展也有积极的作用：一是有利于抑制产量过快上涨的势头，避免盲目投资，从而促进拖拉机产业结构优化调整；二是有利于上游零部件企业成本理性回归、下游经销商控制库存、提高服务水平，形成良性的发展格局。

应对市场低迷的对策建议

　　根据以上分析，可以看出购买意愿、产品价格、购机收益等因素是造成大中拖市场低迷的主要因素，因此应对之策就是替用户解决以上困难，建议从以下几个方面进行促销：

　　优惠促销。优惠促销是提升销量最常用的方法之一。但要把握好优惠的幅度。优惠幅度过小，刺激不了用户的购买欲望，导致无效运行；优惠幅度过大，会影响今后销售的价格体系，导致价格水平难以恢复。

　　由于农业机械产品属于单位价值比较高的工业产品，笔者以为优惠幅度应该设定在2%左右（高价格高利润产品可以适当再加大优惠幅度），对于用户而言，得到的实惠最起码是以千元计数。另外，限定促销时间也是必须要做的一件事情，建议总优惠期不要超过2个月，给用户造成购机紧迫感。

　　高配促销。提高产品配置对回避价格战、维护品牌形象也有一定的好处。最好是在原有产品上增加一些实用的配置，而不改变产品的型号，更不会涉及改动产品的整体结构。例如，加装大油箱和大工具箱、增强过滤装置等。需要强调的是，增加的配置一定是用户很感兴趣的、需要的，且有较高的价值感。与优惠促销一样，高配促销也应该有严格的时间限制。

　　服务促销。服务促销就是以服务作为促销手段。通常情况下，服务促销主要可采取以下两种方式进行：一是增加三包期或保修内的服务内容，二是延长三包期或保修期。服务促销实质上是提高了服务的含金量，给用户更多、更好的承诺保障。

　　举办代理商座谈会。厂方及时举办代理商座谈会是非常必要的，加强彼此的交流，寻找问题并及时的解决问题是目前很多厂商所使用的方法，信息的价值和利用可以得到越来越深的体现。

邀请客户到厂参观是体验营销的重要措施之一

　　组织用户参观工厂。目前，国内农业机械产品同质化十分严重，当用户面对一大堆从外观到配置都差不多的产品时，往往难以选择。在这种情况下，适时组织用户参观工厂不失为一个突出产品差异化的好办法，通过参观活动感受企业的文化和软实力，培养用户对厂家的信任，促进销量的提升。

　　调整销售网络。利用市场低迷期间调整销售网络的涉及面不能过大，且要速战速决。此时厂家对渠道应该有一个准确的评估，重在市场开拓能力和销售潜力的评价。对照年度销售计划目标，及时调整能力差、潜力小的代理商。同时，可以利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引竞争对手代理商加盟，抢占市场份额。

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